Прием заказов 7 дней в неделю (круглосуточно)
8-800-302-22-96 (бесплатно)
+7-965-323-05-56
пн-пт с 9:00 до 21:00 (прием звонков)
info@optomochki.ru

Этапы продаж для эффективной реализации солнцезащитных очков

 

Данная технология эффективно используется на отделах в рознице! При анализе работы отделов, на тех отделах, где продавцы работали согласно этапам продаж, результаты были намного выше.
 

I этап. Приветствие:

 
     Промо-продавец обращает внимание на каждого человека, который подошел к Торговому отделу (ребенок, подросток, мужчина, женщина, пожилой человек). Приветствуется каждый человек фразой:

     -Здравствуйте, Мы рады Вас видеть! Сегодня у нас проходит Акция!
    (сообщаем условия акции, которая проходит на Вашем торговом отделе)
 
     Далее добавляете:
     -А также, очки, которые Вы выберете, мы проверим на защиту от ультрафиолета!*
 

   Необходимо жестом указать на аппарат для проверки на ультрафиолет. Данной фразой Вы располагаете покупателя не только к покупке, но и к качеству Вашего товара! При проверке очков на ультрафиолет Вы подтверждаете качество Вашего товара, и опровергаете бытующее мнение о том, что недорогие очки – некачественные и опасные для глаз.

      Как часто Вы слышите от продавцов «Здравствуйте, Мы рады Вас видеть!»? Никогда, или очень редко. Простое, сухое «Здравствуйте», вы слышите по многу раз в течение дня. Фразой «Мы рады видеть Вас», вы с самого начала общения с покупателем располагаете его к себе, и сразу же вежливость отличает Вас от других Торговых отделов, при общении с покупателем Ваш внешний вид и Ваша вежливость должны быть на высоте. Вы продаете аксессуары (интонация стиля) и частично относитесь к миру моды. Покупатель подходит к Торговому отделу потому, что видит яркую, красивую, разнообразную выкладку товара, стильные аксессуары и промо-продавцов в соответствующему регламенту Компании дресс-коду.

      Если покупатель подошел, значит его привлек Ваш Торговый отдел. К покупателю сразу же, должен обратиться Промо-продавец. Почему сразу? Потому, что первое впечатление и решение покупателем приобретать ли товар, принимается в первые 3-10 секунд, на подсознательном уровне. Помните! Первое впечатление изменить невозможно! Уйдет покупатель или сделает приобретение, зависит от промо-продавца, как Вы выглядите, улыбаетесь, как Вы поприветствовали покупателя. Покупатель заинтересовался, подошел, подождал у Вас несколько секунд, передумал и пошел дальше. В данном случае, Вы упустили потенциального покупателя, которого заинтересовал наш ассортимент. Если бы очки покупателю были не интересны, он бы не останавливался и не подходил к Вашему Торговому отделу! Все люди, которые подходят к Вашему Торговому отделу, это потенциальные покупатели, которым требуется внимание сразу же. Посчитайте, сколько людей уходит без покупки с Торгового отдела, изначально из-за того, что впервые секунды, к покупателю не обратился Промо-продавец, ушел потенциальный покупатель, ушла Ваша прибыль.
Бывают ситуации, когда Вы работаете с одним покупателем и одновременно подходят еще несколько потенциальных покупателей. Отвлекитесь на несколько секунд от своего покупателя и, обращаясь к каждому подошедшему, только максимально быстро и понятно, скажите: «Здравствуйте, Мы рады Вас видеть, ознакомьтесь с нашим ассортиментом, я рассчитаю покупателя и сразу уделю вам внимание.  


 
II этап. Подача информации:
 
      После приветствия сразу необходимо начать рассказывать об ассортименте солнцезащитных очков, при этом жестом указывать на каждый модельный ряд.

- У нас представлены различные бренды, модели, цвета, очки различных форм, в разных оправах: классические, спортивные, каплевидные (авиаторы), в роговой оправе, автомобильные, очки-хамелеон и очки с поляризованными линзами.
 
      При этом необходимо наглядно показывать покупателю все модели, демонстрируя и подавая для примерки. При подаче информации необходимо четко понимать, что погода никак не влияет на спрос товара. Очки являются аксессуаром, покупаются не зависимо от погоды. Покупатели приобретают очки к одежде, сумкам, цвету волос, губной помаде и т.д.

      У нас имеются автомобильные очки (антифары), очки с поляризованными линзами, которые продаются круглый год.
 


      Классическую форму очков обычно носят в строгих, деловых костюмах с классической обувью.
 
      Спортивную форму очков носят в более удобной практичной одежде, такой как джинсы, футболки, шорты, обувь – сланцы, также очки-спорт носят те, кто любит спорт и активные виды отдыха.
 
      Очки каплевидной формы (авиаторы) относятся к стилю «Унисекс», т.е. в зависимости от типа лица, они одинаково подходят и мужчинам, и женщинам. Многие покупают очки каплевидной формы разных цветов, для поддержания разных имиджей.
 
      В роговой оправе (в пластиковой) очки, как правило, последних моделей от ведущих дизайнеров. Внешне отличаются объемной, более громоздкой формой.
 
      Автомобильные очки Автомобильные очки, как правило, полупрозрачные, желтого, либо светло-желтого оттенка. Форма автомобильных очков бывает, как классическая, так и спортивная. Автомобильные очки не защищают от ультрафиолета. Они необходимы для отражения блик от мокрого асфальта и от впереди идущих встречных фар, снимают напряжение с глаз при длительной поездке за рулем, увеличивают контрастность, уменьшают нагрузку на сетчатку и зрачок (как компьютерные очки). Но каждый год появляются все большее количество моделей, совмещающие в себе автомобильные очки с солнцезащитными, защищающие от ультрафиолета вне автомобиля.  
 

      Очки-хамелеоны (фотохромные очки) Очки-хамелеоны меняют свой цвет в зависимости от освещения. При появлении солнечного света, очки темнеют, при отсутствии солнечного света эти очки становятся прозрачными. Форма хамелеонов классическая, либо каплевидная. Они, как и все солнцезащитные очки, защищают глаза от УФ. На торговом оборудовании очки хамелеоны отличаются от других солнцезащитных очков своим прозрачным цветом. Но когда Вы их выносите на солнечный свет, они темнеют, и становятся похожими на обычные солнцезащитные очки с черными или коричневыми линзами.
 
      Очки с поляризованными линзами (в народе их называют Полароид) защищают не только от ультрафиолета, но и от света, который отражается от горизонтальных поверхностей, таких как стекло, мокрый асфальт. Поддерживать это свойство помогает, пленка, которая стоит внутри поляризованной линзы. Проверить, поляризованная линза или нет, можно будет посмотрев на картинку, которая есть в каждом отделе. Вы смотрите на картинку и видите определенное количество предметов. Когда Вы смотрите на эту же картинку, но уже в поляризованных очках, то Вы видите помимо так же предметов ещё дополнительно появившееся предметы. Вы снимаете очки и вновь видите старую картинку. Среди ассортимента они отличаются надписью на линзах «Polarized». Самыми лучшими и наиболее востребованными солнцезащитными очками являются поляризованные. Они уменьшают блики, что особенно полезно для водителей, охотников, рыбаков.
 
 
Чем отличаются очки более дорогие от менее дорогих.

      Качество очков зависит от оправы, линзы, цвета выбранной модели. Бывает иногда по внешнему виду модели одинаковые, но стоит их надеть, то сразу видно, что они сидят совершенно по-другому.

      Приведем пример, есть модель очков капля. Одна и та же модель разных брендов может быть разного качества. Есть модели, которые более легкие, т.к. в них используется меньше металла, и они менее прочные, чем модели из более качественного материала. Разница в цене обусловлена и использованием гипоаллергенных материалов при изготовлении очков.

Мы подтверждаем качество нашего товара, сертификатами качества!

Мы продаем высококачественный товар, что подтверждаем проверкой аппаратами на защиту от ультрафиолета!
 

      
III этап. Выявление потребности:
 
      После того, как представили ассортимент покупателю, задайте несколько вопросов:
 
- Какие очки желаете, Классические, спортивные, каплевидные формы, в роговой оправе?
- Какого оттенка или цвета?

 
      Если покупатель не может ответить сразу, какую форму очков он хочет купить, промо-продавцу необходимо, определить по типу лица, какая модель ему подойдет и предложить, любые очки на Ваш вкус. Это поможет покупателю определиться, какую форму очков он желает.

      Важно! Снимать с торгового оборудования разной ценовой категории очки и подавать покупателю, от самого минимального до максимального ценника. Ни в коем случае, нельзя ждать, пока покупатель сам, будет определяться, какие очки ему взять. Как правило, если возникает пауза в контакте с покупателем и покупатель самостоятельно делает выбор, то покупатель уйдет без приобретения!
 

IV этап. Подбор модели:
 
            После того, как Вы подали покупателю первую модель, у Вас есть несколько секунд для подбора другой модели. Обратите внимание, именно в тот момент, пока покупатель смотрит на себя при примерке первой модели очков, Вы должны уже держать в руках наготове две-три модели на тот случай, если первая модель не понравится. Если покупатель, снимая первую модель, говорит о том, что она ему не подходит, Вы сразу же подаете по очереди модели, которые держите у себя в руках!
            При подборке модели, Вам необходимо, исключать паузы в разговоре с покупателем. Занимайте паузы в общении информацией о солнцезащитной оптике.
 

Комментарии:
       
       Почему необходимо подавать покупателю непрерывно одну за одной модели очков?
 
    Чтобы ответить на этот вопрос мы можем рассмотреть следующий пример:
Вы пришли в магазин, попросили продавца-консультанта принести вам какие-либо джинсы. Продавец приносит одну модель Джинс и подает Вам, в примерочную, Вы к этому времени сняли свои джинсы и ожидаете в нижнем белье. Вы примеряете джинсы и Вам не подходит модель.  Говорите, продавцу, что джинсы не подошли, что делает продавец? Уходит за другой моделью джинс. Вы ждете не более минуты, стоя в нижнем белье, в примерочной и решаетесь надеть свою одежду, для того чтобы уйти. В чем ошибка? В том, что продавец-консультант сразу не взял разные модели. При большом выборе, Вы бы наверняка один раз сняв свои джинсы, подобрали бы себе новые! Более того, продавец должен был, пока вы выбираете модели, принести для подстраховки, еще разных моделей джинс и подготовить их к примерке, на тот случай, если предыдущие не понравятся!

        В нашем случае с очками, покупатель ждет не в примерочной, а на проходе, что значительно уменьшает время его ожидания! И ваша задача максимально быстро подобрать очки. А сделать это можно, только если БЕСПРЕРЫВНО подавать разные модели покупателю (подавать модели по возрастанию ценовой категории)! 

       Помните, о том, что покупатель не собирается потратить на выбор очков более 5-10 мин! Цените его время! Не спорьте с покупателем, если покупателю модель нравится, а, по Вашему мнению, она не подходит.  Улыбайтесь и соглашайтесь с мнением покупателя, у Всех вкусы разные!!!
 

 
V этап. Мотивация к покупке:
 
      Пока покупатель примеряет очки, Промо-продавцу нужно интересоваться у покупателя, комфортно ли в данной модели очков, не жмут ли дужки, нравится ли, как модель сидит и параллельно с этим разговором присматривать на стойке другие модели, исходя из комментариев покупателя.

      Обязательно, всегда в Ваших руках, должны находиться, как минимум две модели аналога (средней и более высокой ценовой категории) на случай, если та, которую покупатель мерит в данный момент, ему не понравится. Подавая очки, необходимо задавать вопросы:
 
- В какой модели очков Вам комфортнее?
- Какая модель удобнее?
- Какая модель Вам больше нравится?
         
 

VI этап. Расчет:
 
      После того, как промо-продавцом подобрана модель очков покупателю, необходимо произнести слова:
 
- Будете оплачивать наличными или безналичным расчетом?

      Производится оплата товара, упаковывается товар, покупателю отдается товар в упаковке, чек и сдача, Промо-продавец прощается с покупателем:

- Спасибо за покупку! Носите с удовольствием! Приходите к нам снова! У нас еженедельное обновление ассортимента!
 
   
.
 
ПОЛЕЗНАЯ ИНФОРМАЦИЯ.
      
        Данная инструкция предлагается к обслуживанию любого количества покупателей. Промо-продавец ГРОМКО И ЧЕТКО проговаривает этапы продаж, чтобы слышал не только потенциальный покупатель, находящийся на Торговом отделе, но и мимо проходящие. От того, насколько громко, четко, эмоционально и заинтересованно, промо-продавец презентует товар, зависит, обратит ли внимание и подойдет к Торговому отделу потенциальный покупатель.
 
          Промо-продавцу неоднократно будут задавать вопросы покупатели:
- Почему такие же модели очков в других отделах или торговых центрах стоят на порядок ниже, чем у вас?
            И вы должны это понимать и объяснять покупателям, что модели могут быть одинаковые, а материал изготовление, т.е. качество различное, от таких факторов и варьируется ценник.


 

Ниже приводим вашему вниманию видеоролик по этапам продаж. Наглядное пособие, как работать по этапам продаж на практике.